Bargaining For Advantage

Negotiation Strategies For Reasonable People

G. Richard Shell (1999)

Meer informatie: Amazon

Bargaining for Advantage is het beste boek over onderhandelen dat ik ken. Het boek is goed toegankelijk, heeft interessante voorbeelden, en behandelt veel aspecten van het onderhandelen. Het boek bestaat uit twee delen. Het eerste deel gaat over zes belangrijke factoren bij onderhandelingen (je onderhandelingsstijl, doelen en verwachtingen, gezaghebbende normen, relaties, de belangen van de andere partij, en ‘leverage’). Het tweede gaat over het onderhandelingsproces (voorbereiding van je strategie, uitwisselen van informatie, openen en het doen van concessies, en het eindigen en het krijgen van commitment). Het laatste hoofdstuk gaat over ethiek bij onderhandelen.

Interessant is onder meer dat dit boek begint met je eigen onderhandelingsstijl (de eerste belangrijke factor). Zo is de één meer competitief ingesteld, terwijl een ander meer coöperatief is. Het is goed dat je je eigen stijl (met zijn zwaktes) kent, en Shell geeft goede tips hoe je, gegeven je stijl, effectiever kunt zijn.

De behandeling van ‘leverage’ mag er ook zijn. Leverage is je vermogen niet alleen om tot overeenstemming te komen, maar om tot overeenstemming te komen op jouw eigen voorwaarden. Shell laat zien hoe je je eigen leverage en die van de andere partij kunt inschatten, en hoe je die van jezelf kunt vergroten. Hij geeft meerdere voorbeelden om het concept leverage duidelijk te maken, en één van die voorbeelden gaat over een klein kind dat zijn broccoli niet wil opeten. De ouders hebben dan wel meer ‘objectieve macht’, maar dat helpt ze niet veel. Zoonlief heeft in deze situatie nu zonder twijfel de meeste leverage. Hij en alleen hij kan de broccoli opeten. De ouders kunnen het kind omkopen (“Als je de broccoli opeet, mag je straks wat langer opblijven”), of dreigen (“Als je de broccoli niet opeet, krijg je deze week geen zakgeld”), maar het omkopen zet een verkeerd precedent, en het dreigen kan gauw escaleren in een onaangename wedstrijd wie de sterkste wil heeft. Shell’s advies is dan ook om te erkennen dat zoonlief leverage heeft, en om op de één of andere manier rekening te houden met zijn smaakvoorkeuren. In het algemeen, iedere keer als een ander gaat over een beslissing die jij graag genomen ziet, heeft die ander leverage, en daar kun je maar beter rekening mee houden.

Zoals gezegd, gaat het laatste hoofdstuk over ethiek. Welke regels neem je in acht bij het onderhandelen? Shell beschrijft drie verschillende benaderingen. Ten eerste de “Poker School”. Alles is geoorloofd, zolang je je maar aan de wet houdt. Onderhandelen is een spel, en de wet bepaalt de spelregels. Zo zijn bluffen, misleiden en liegen toegestaan, zolang je de wet maar niet overtreedt. Aan de andere kant heb je de idealisten. Zij vinden onderhandelen een onderdeel van het normale sociale leven, en de normen van het normale sociale leven gelden onveranderd ook voor onderhandelen, zelfs als dat je positie schaadt. Liegen en misleiden zijn (bijna) altijd uitgesloten. Ten slotte heb je de benadering van de pragmatici. Deze benadering zit tussen de “Poker School” en de idealisten in. Pragmatici zien misleiding als een noodzakelijk onderdeel van het onderhandelen. Anders dan de “Poker School” proberen pragmatici niet te liegen als er practische alternatieven bestaan. Ook houden de pragmatici rekening met de mogelijke negatieve consequenties van misleidend gedrag op de relatie. Pragmatici vinden liegen en andere twijfelachtige tactieken niet slecht omdat ze ‘verkeerd’ zijn, maar omdat ze op termijn meer nadeel opleveren dan voordeel op de korte termijn. Shell raadt je aan goed na te denken welke benadering het beste je huidige handelen beschrijft, en welke benadering je als leidraad zou willen gebruiken. En hij raadt aan om daarbij zo hoog te mikken als je kan. Onder druk van een onderhandeling verruimen de meesten eerder hun ethische normen dan dat ze die strikter naleven.

Tot slot, dit boek probeert een goede, algemene hulp te zijn voor iedereen die beter wil worden in onderhandelen, en het slaagt daarin uitstekend.

©  2 0 0 7 - 2 0 0 8    G e r b e n    S o e p e n b e r g